強みを引き出す話し方コンサルタント池田弘子です。
ちょっと想像してみてくださいね。
ここにジクゾーパズルがあります。
このパズル
実は誰が作っても絶対に完成することが
できないパズルなんです。
このパズルは3000ピースで
南国リゾートの絵が描かれた
パズルのレベルとしては中級程度のものです。
ではどうして
完成できないんでしょう?
正解は
「完成した絵」を見せない
からです。
完成した絵を思い描けないパズルでは
バラバラに散らばった3000ピースのパズルを
一枚の絵にすることは
難しいです。
実は
これと同じことを
お客様に向かってやっている
人がとっても多いんです。
私は最近、ある電子機器を購入したんですね。
50万円ほどする高価なもの、です。
まず、お店に行って説明を聞いてから
良ければ購入しようかな、と思っていたんです。
説明して下さった営業の方が
3人いらしたのですが
3人のうちの1人から
私は購入を決めたんです。
理由は
彼女だけが
私の「パズルの絵」を
イメージさせてくれたから、です。
あとの2人の営業の男性は
私に構造、機能、保証、他者との比較
1から100までこれでもかと
丁寧に丁寧に説明をして下さいました。
でも、正直きいていても
説明はちんぷんかんぷんで
「そうなんですね、なるほど」と相槌はうつものの
説明を受けている時の私の心の中は
「う~ん、でもまあどうしても今欲しいってわけじゃないから
別に今回は買わなくてもいいかな」
ってなってたわけです。
そうなっていた時に
登場したのが3人目の女性。
彼女は私に
「これを使うと私はこんな毎日送れる」
という絵をありありと
五感でイメージさせてくれました。
それを手に入れると私の毎日はどう変わるか
それを手に入れることで私の生活習慣がどう変わるか
それを手に入れることで私はどんなライフスタイルになるのか
それを手に入れることで私はどんな気持ちになるのか
これらを
ありありと
ワクワクするような会話でもって
イメージさせてくれたわけです。
これは
お客様にあなたが売っているサービスを
商品を買っていただいている人すべてに
必要なスキルです。
お客様は商品が欲しいわけではない。
私もサービスも同じです。
私のサービスが話し方の指導だろうと
コミュニケーションの問題解決だろうと
悩み相談だろうと、その手法や内容には
お客様は一切興味がありません。
欲しいのは
「それを受けてあなたはこうなりますよ」という
完成イメージが見えていないと
いけません。
同じような商品を販売しているのに
売り上げがいい会社と
悪い会社があります、
また同じ会社の支店でも
高い売り上げを上げる支店と
まったくの支店があります。
商品は同じ。
その違いは営業する人の
話し方、態度、電話応対の善し悪し
つまりお客様に対するサービスの違い
ということになります。
当然お客様は
満足して買いたいので
自分が納得し、「そうだそのとおりだ!」と
心が動かないと契約書に判はつきません。
今という時代は
普通に生きていれば飢えて死ぬことは
ありません。
そして商品自体にはそれほど差がありません。
差があると主張していくのは
売ってる側であり
お客様は「差はない」と思っているんです。
営業マンが売り上げをあげるために
よくやる「売れるトークを練習する」ということを
やっても実は普通の人は成果がでません。
それは
「人は感情で動く」ということを
理解していないから、です。
人間のもつ
5つの欲望というものがあります。
その中で
もっとも強烈に欲しており
でも、もっとも枯れているもの
それが
「自己重要感」という
欲です。
私は
優れている
私は
大事にされている
私は
他の人より
優れている
という感情です。
私たち人間は
この欲を満たされず
いつもカラカラに渇いた状態で
生きているということを
知っておく必要があります。
美人でもなく
セクシーでもない
ホステスさんなのに
いつも売上ナンバーワン。
学歴もそこそこ
自己主張もしないのに
いつも売上をあげてくる
営業マン。
理由は
目の前の人の
自己重要感を
自分の発する言葉
そして態度、動作すべてで
満たしていく
というスキルを身に付けているから、です。
私もあなたも
実は感情でモノを買っています。
そして買った後に
理性で納得しているだけ。
人は感情で動きます。
仕事は理性で動いてますよと思っていても
水面下では
100%感情で動いています。
それは歴史を学べばすぐに理解できます。
理性で動いていると
思っている人は
紙に書いた説明を一生懸命
お客様に話します。
でも、お客様は
説明は聞いていません。
聞いているふりをしているだけで
頭の中は別の事を考えています。
「あ~あ、説明はやく終わらないかな」って
思ってます。
仕事
会社
人間関係
すべて
感情で動くんです。
あなたは
それを理解していますか?
お客様には1から100まで
ちゃんと説明すれば
買ってもらえる
きちんと性能や機能や他者との比較を
話せば買ってもらえる
もし、そう思いこんでおり
その話し方が習慣になっているとすれば
どんなに歯を食いしばって頑張っても
結果は同じです。
間違った習慣をしている人は
必ず間違った考え方をしています。
根っこの考え方が変わると
習慣が変わり
結果が変わります。
この「完成できないパズル」の話を
私はよく
営業マンの方が「売れないんです」といって
レッスンに来られる時に
お話します。
完成した絵を見せる
あなたのお仕事で
あなたのお客様に
完成した絵を見せていますか?
それを言葉で語っていますか?
それを態度や動作、表情で伝えていますか?
いい商談の時は
営業マンとお客様との間の
温度が上がります。
私もよくそうなります。
私の体温も上がります。
理で説明することは
どんなにプレゼンテーション書類を
10枚も20枚も作っても
実はそれで決まる割合は1割未満です。
あとの9割は
感情が大きく動くかどうか
です。
あなたは
誰と会っても目の前の人の自己重要感を
ぐっと引き上げる達人でなくてはなりません。
それを教えるのが
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第3の法則 第一印象で好感をもたれる方法
第4の法則 人から好かれる声の作り方
第5の法則 伝わる話の組み立て方
第6の法則 あがり症の克服
第7の法則 魔法の言葉 ほめる口癖
あなたが、弱みだと思っていることは
実は「強み」であることはとても多いのです。
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話し方が変わるとあなたはこんな風に変わります。
1、説得力が増します。
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4、はっきりモノを言える人間になります。
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7、話しかけられやすい雰囲気になります。
8、自信がつきます。
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