「あの人が話せば必ず決まっていくよね」という存在になりたいんです。

質問力

強みを引き出す

話し方コンサルタント池田弘子です。

 

連日、カウンセラーという

お仕事をされている女性との

個人レッスンでした。

 

お一人は美容系のメニューを

お客様に提案していくお仕事です。

 

そしてもうお一人は

医療関係にお勤めのカウンセラーさん。

 

彼女は、お越しになる患者様にさまざまな

治療や商品を「提案」していくお仕事です。

 

どちらも、お客様とのコミュニケーションを取りながら

「提案営業」をされていくお仕事ですね。

 

 

普通の会話はできるけれど

「提案し決めてもらう」というところまで

なかなか到達しないということが

共通のお悩みです。

 

ノルマはないそうですが、

専任の「カウンセラー」という立場で

採用をされているわけなので

やはり無言のプレッシャーはあるんだと

お感じになれています。

 

 

まず、何のために、それをやっているのか?

どうしたいのか?を最初におたずねします。

 

「それをやってどうしたいのか?」

「どういう状態になりたいのか?」

それがないのに

今の自分が嫌だからどうにかしたい

というのは無理な話です。

 

 

ゴールがわからないところへ

ひたすらさまよっているだけ、ですよね。

 

今回のお二人には

明確な「こうなりたい」がありました。

 

それは

「あの人が提案すれば

まず決まっていくよね」という自分を作りたい

です。

 

 

はい、100点満点(笑)

つつみかくさない本音がOK!

 

 

お客様とコミュニケーション取れるようになりたいんです。

お客様が話しやすい雰囲気を作りたいんです。

お客様にためになるようなわかりやすい話がしたいんです。

  • とこのようにおっしゃって私のところに来られる方は

「こうなりたい」というイメージが、ありません。

 

あいまいな言葉を使っていると

やってくる現実は

あいまいです。

 

あたりさわりのない言葉ばかりで会話している人には

あたりさわりのない人ばかりが

集まってくるのと同じです。

 

つまり、何も変化しない

ということです。

 

 

人は強烈な「こうなりたい」を持った時に

はじめてエンジンが可動し、脳みそが回転しはじめます。

 

 

わざわざ時間とお金を使って

レッスンに来て

技を修得しようという人は

強烈な「こうなりたい」を持っている人が

多いです。

 

さて、実際に

彼女達がカウンセリングしている様子を

動画に撮影して見せて頂いたんですね。

 

 

すると

共通することが

見えてきます。

 

それは

自分がいいたいことだけを

話している

ということです。

 

 

あれ?

目の前のお客様のことは聞かないの?

あなたばっかり

しゃべってなあい?

 

やっていることは

現状を説明し

その治療やサービスメニューの利点ばかりを

一生懸命しゃべっているんです。

 

でも

残念なことに

こちらが一生懸命

商品のいいところを説明すればするほど

相手は引いていきます。

 

 

これは

商品を説明し利点ばかりを話していくことで

相手に気づきを与えることが難しいことは
多くの方が体験しているのではないでしょうか。

なぜ難しいのかというと、
説明されている方は

話の内容がまったく頭に入ってこないからです。

 

 

脳がいっぱいいっぱいになっちゃうんですね。

 

 

私がぜひみなさまに修得して頂きたいことは

「母性的」な質問話法です。

 

この質問話法には大きなメリットがあります。

1、会話の主導権を握ることができる

2、相手とコミュニケーションが取れる

3、相手の今の状況を知ることができる

4、相手が本当の欲しいものを言語化させることができる

5、相手が本当に欲しているものがわかる

6、相手自信に「私って何がしたいんだろう?」と気づきを与えることができる

7、この人は信頼できる人だと思ってもらえる

多くの方はこの質問話法を知ってはいても

実際にはやれていません。

 

「ああ、人の話を聴けばいいんでしょう?」

「質問していけばいいんですよね?」

「ああ、やってますよ、いつも」

皆様、そうおっしゃいます。

 

 

しかし、実際に誰かと話している様子を観察してみると

質問話法が出来ている人など

まず、いません。

 

上手に話をすることより

人の話を聴く技術の方がはるかに

高度です。

 

 

「聴くこと」や『質問する』ことは

誰だってできる

訓練せずにできる

そう、思ってはいませんか?

 

 

質問話法とは

まず、相手にに質問することで

相手から答えてもらうことができるのです。

 

私が、話しかける

相手が、答える

双方向性の会話コミュニケーションです。

 

一方、商品を提案する側からお客様への
説明が続く会話は、

コミュニケーションが取れている
とは言えません。

それはお客様への

一方的な会話と言います。

 

いまどきのお客様は「聞き上手」です。

だから嫌な顔はしません。

でも、心の中ではうんざり、しています。

 

質問話法では

質問する側が

会話の主導権を握っていきます。

一見、質問に答えてどんどん話をしている方が

会話の主導権を握っているように見えますが

でも実は、相手に次の話をさせるために

質問している方が会話をリードしているのです。

 

相手に「今、どんな状態なのか?」と

質問をしていくことで、

相手から今の状況を知ることができます。

 

相手は私からの質問に答えるということで

自分の悩みがどんどん明確になっていきます。

 

そして

今の現実がいったいどんな状態になることが

自分にとって「理想」で「嬉しい」ことなのかに

自ら気づいていくのです。

 

私たち人間には

「自分が話した言葉を自分の耳で聴くことによって
自分が考えていたことに気づくこと」

という性質があります。

 

人が「話す」ということは
単に相手に情報を伝達するというだけでなく
話をすることによって自分が何を思っているのかを知る
という意味があります。

 

相手に話しかけながら
自分も自分の話していることを聞いているわけです。

 

この性質を会話の中で

繰り返すことは

実はカウンセリングを行う上で

最も重要なことなのです。

 

 

今、多くの方が知らず知らずにやってしまっている

自分が一方的に利点を説明し

相手に納得させようとする

という方法は

やや無理強い的なところがあります。

 

よほどエネルギーの強い方や

一気に人の心を惹きつけてしまう

カリスマ的な存在の方はそれでもokですが

通常はまず、無理です。

 

 

相手は

山ほどもらった説明を

自分の頭で理解し、納得しなくてはいけない

という

めんどくさい作業をしなくてはいけないから、です。

 

私もそうですが

めんどうくさいことは

「あとまわしにしたい」

という性質がありますよね?

 

 

私たちは

説得されたくないんです。

納得したいんです。

 

質問話法を修得するで得られる最後のメリットは
信頼できる人だと思ってもらえることです。

 

なぜ、
質問して話を聞くことが
相手の信頼を得ることに繋がるのでしょうか?

 

それは

質問話法を繰り返しているうちに相手の心が

どんどん変化していくのを見ているを

わかるんです。

 

私たちは

自分のことを聞いてもらえると嬉しい存在です。

 

その嬉しさは、
誰にもしゃべれなかった感情が

解放されることと同じです。

 

感情がどんどん解放されていくと

解放させてくれている目の前の相手を身近に感じるようになります。

そして

信頼できる相手だから相手の話も聞いてみようかな。

そして、もっとすすめば

この人の提案なら

受け入れてみようかなという流れに勝手になっていくのです。

 

質問話法を身に付けずに

①ただなんとなくお客様の話しをきいて

②今、困っていることを聞いて

③自社の商品を提案する

という流れだけで会話をすすめている方は

今後ますます難しくなっていきます。

 

逆に

人の話しを徹底的に聞くスキル

相手の心をどんどん開かせる質問力

これらのスキルがあれば

どんな変化の時代でも「潰しがきく自分」になれるでしょう。

 

 

 

ウイズコロナが当たり前になり

世の中は大きく変わりました。

 

 

個の時代がますます強くなってきていることを

皆さまもお感じになっていることでしょう。

 

 

あの人が話せば

どうにかなる

 

 

そういう存在になれるようスキルを磨けば

あっという間に頭一個飛び出ます。

 

 

誰でもできるような仕事は

これからますますロボットがやっていくでしょう。

 

 

私は、こう思う

私は、こうなんだってことを

ちゃんと発信していける人だけが

選んでもらえる時代に突入しています。

 

 

このお二人のレッスンは

3ケ月続きますので

しばらく、彼女達の悩みにお答えするメルマガも

発信していきますね。

「やるしかないんです」というお二人の熱量が高く

私も刺激を受けています。

 

一人の悩みは

同じように悩んでいる人が

その奥に大勢います。

 

 

 

次回はこの質問にお答えします。

提案型の商品を売っているカウンセラーさんからのご質問です。

「カウンセラーという仕事柄、いろんなお客様とお会いしお話します。

その時に「私個人」のキャラや本音を出して言っていいものか悩みます。

私の気持ちとしては本当はこう思うということを話したいとは思いますが

仕事なのでそこまで突っ込んだ話はダメなのかなとか自分で制御しています。

制御しているのでなんだかうわっつらの会話のようで嫌な気分もします。

距離感の取り方を教えて欲しいです。

 

お客様との距離感、悩みますよね。

仕事なので失礼がない程度で・・・とか考えますよね。

でもね

時代は変わってるんです。

 

キーワードは「自己開示」ですよ(^^)。

圧倒的に人とうまくいく方法。

次回はお伝えしますね。お楽しみに~~~。

 

 

次回の知ったかぶり講座は8月16日(日)です。

一回一回がドラマです。

 

知ったかぶり講座|香川県

 

池田弘子の「知ったかぶりサロン」

話し方がまずかったり

場の空気が良くなかったことで

今までいくつものチャンスを逃してきている

ということ身に覚えはありませんか?

 

池田弘子の知ったかぶり講座では

あなたの会話の引き出しを増やすためのお話をご提供することももちろん

場の雰囲気作り、相手を惹きこむ話し方のテクニックも

お伝えしています。

 

ライブですので、実際に見て空気を感じ

体得して帰って頂こうと思っています。

これが一番効果が高いんです!

 

自分の話の世界に相手を惹きこんでいくこの方法を

あなたがマスターするだけで

より多くの人があなたの話しに耳を傾けはじめるでしょう。

そしてあなたを信頼し、きっとあなたを好きになっていくでしょう。

人は好きな人にまた会いたいと思います。

人は好きな人からモノを買いたいと思います。

魔法使いになれる技をお伝えします。だから、少人数。

 

池田弘子の知ったかぶり講座

歴史のことならなんでも聞いて!池田弘子による、サロン風の歴史講座です。

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それをざっくり説明し、池田弘子独自の視点で解き明かしていきます。

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■誰も知らない人を惹きつける本当の方法(全5回)

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愛媛県今治市生まれ。共立女子大学劇芸術学科卒。母性型経営@提唱。母性のものさしを学ぶ母性型勉強会を主宰。あなたから買いたい、あなたにまた会いたいと思ってもらえる話す力を個人指導。話し方を指導して40年。研修、講演回数は1500回を超える。

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